“不是3.5%时代的终结，是3%以上的所有产品都将画上句号。”“7月31日前，是我们用最小的成本，配齐家庭保障的最后机会”……8月1日起，保险代理人朋友圈的如此宣传戛然而止，市面上最后一批预定利率高于3%的人身险产品于“最后一刻”，即7月31日相继下架。随着预定利率3.5%的保险告别舞台，当前险企的哪些产品正积极参与换挡？接下来10月开启的“开门红”，保险公司又该如何做好准备功课？

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“干完7月顶一年”

“23:00产品关闭投保入口！”“真是忽略了停售的强大力量，导致保险公司系统都崩溃了。”……除了一些提前下架的产品，按照既定停售时间，其余预定利率高于3%的人身险产品在7月31日24时前迎来了集中下架。

从“准点报时”产品下架动态，到及时告知客户保险公司系统崩溃，不少代理人尤其是保险中介机构代理人在7月31日挑灯夜战到了“最后一刻”。

“整体而言，得益于近几个月3.5%预定利率人身险产品的销售，可以用一扫前两年的阴霾来形容。”“相当一部分公司在今年上半年或7月已经把全年的业务量都完成得差不多了。”北京商报记者从多家险企高管处了解到，前两年，从公司层面而言，可以称作业绩承压，尤其是新单业务比较难做。而在今年5月、6月、7月三个月实现了保费收入的“小阳春”，可以用“热烈”的盛夏来形容。

之所以预定利率高于3%的人身险产品准时集中下架，是因为此前各家保险公司收到监管部门的窗口指导，7月中旬北京商报记者获悉，监管陆续电话通知，对险企进行窗口指导，内容是要求在7月31日24点前下架预定利率大于3%的保险产品。记者通过多家保险公司产品停售信息进一步了解到，通知停售的产品既有当前最火的增额终身寿险，也有年金保险、两全保险、万能险等。

预定利率，是指人身险产品进行保险产品定价时所采用的利率，实质是保险公司承诺给客户的回报率。业内人士表示，在市场利率下行背景下，停售相关较高预定利率产品有助于保险公司防范利差损。

预定利率高于3%的人身险产品退出历史舞台，对于这一历史性“翻页”，有代理人感慨万千，在朋友圈里“告别”。李崇（化名）对北京商报记者表示，“我们经历了4.25%的离去，亲历了3.5%的谢幕，如今开启了3%新篇章，我们每个人都是跨时代的见证者”。

产品换挡进行时

“终于结束了，打算好好调整一下节奏。”8月1日，预定利率高于3%的人身险产品正式告别市场后，有代理人畅想接下来的工作，并感慨道：“3.5%下架、追业绩、陪客户，‘疯狂7月’终于告一段落，身体的疲惫远远比不上精神上的疲惫，8月终于能休息一段时间了。”

不过，从另一层面，代理人们也将面临新的考验，比如新产品将陆续上架，而由于缺少了以往的竞争力，销售压力会有所增加。从目前有保险公司推出的新产品来看，以增额终身寿险为例，预定利率已下调至3%。

从产品端的变化来看，资深精算师徐昱琛表示，预定利率3.5%的产品在市场上基本已经销声匿迹，后续，根据监管要求，三类产品的定价或保证利率都设置了上限，比如传统的普通类产品是3%，分红类是2.5%，万能险的最低保证利率较原来有0.5个百分点甚至1个百分点左右的下调。

不过，在目前的利率环境下，保险产品仍具有一定的竞争力，能够满足不同消费者的需求。

徐昱琛表示，预定利率3%的产品不会是“世界末日”，因为保险的保障功能、财富管理功能，哪怕是预定利率3%，对于其他产品而言也有相应的优势，包括它具有长期性，也具有年金定期领取和财富传承等特质。

其实，早在预定利率3.5%的产品尚未完全退出市场之时，一些保险公司在寿险产品积极参与产品切换，平安人寿、阳光人寿均推出了产品类型为分红型的新产品，具体而言，平安人寿上线了一款名为“金越尊享分红”的分红型增额终身寿险，预定利率2.5%，消费者可以享受保单红利。阳光人寿则是分红年金附加万能险的设计组合。

北京工商大学中国保险研究院副秘书长宋占军介绍，分红险采用传统寿险的定价，将保险公司经营所得优于定价假设的一部分通过分红的方式与投保人共享，投保人得以获得超过保险预定利率的收益。

10月“开门红”如何备战

7月“狂欢”后，也为行业带来新的思考。代理人规模下滑仍是大趋势，这意味着险企要尽早做好转型工作，8月、9月便是转型的关键期，因为10月开始要为2024年的“开门红”做准备。保险公司的开门红一般是指保险公司开展保险产品的大规模销售的时间节点，时间一般在每年的10月至第二年2月。

在业内人士看来，今年上半年，包括7月，保险公司从上到下还算“过得不错”，预定利率3.5%的保险产品热销，人身险市场保费收入加速回暖，增速迅猛。但无论是人力脱落和新人招聘层面仍然承压。并且，值得思考的是，5月、6月、7月的销售盛况也并非长期效应。

那么，接下来10月开启的“开门红”，保险公司将如何布局？

随着“健康中国”战略的深入推动，商业保险发展迎来重大机遇，近年来，多家保险公司动作频频，围绕保险+康养打造保险业新生态圈，如泰康保险、大家保险、新华保险等都在布局养老社区。在徐昱琛看来，提供差异化的服务是根本，险企可以在康养等多个领域发力。

此外，可以实现“1+1＞2”的保险金信托领域也是兵家下一步“待争之地”。保险金信托是保险与信托相结合的一种金融商品，是以保险金或保险金受益权为信托财产的信托方式，具有典型的“跨界”属性。业内人士指出，对于险企而言，布局保险金信托不仅能够驱动保费增长，更重要的是能够获取高净值客户、开拓高端市场。

“除了高端客户的财富传承业务即发力保险金信托，还可以注重客户资产的海外配置。”徐昱琛表示，高端客户的资产配置，无论从保险角度或其他角度都有着一定的需求，发力这方面业务也是产品差异化的体现。

最后，数字化能力是金融机构保持高质量发展的核心能力之一，因此，线上化运营工作也必不可少，比如如何通过线上化获取客户，与客户实现“双向奔赴”。业内人士表示，在保险领域，头部保险公司在数字化层面具有规模效应和领先优势，采取整体推进策略，而中小型保险企业由于规模和投入有限，则需要更加针对性地进行数字化转型。在数字化转型中，险企的业务模式、成本效率将会重构，中小险企也有机会借此实现业务上的弯道超车。

北京商报记者 孟凡霞 胡永新

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